Целевая аудитория: опорные точки, портрет, роль в стратегии продвижения

Определение целевой аудитории – важный пункт стратегии продвижения в интернете. ЦА – это те люди, которые будут покупать ваш продукт или пользоваться услугой. Поэтому важно детально их понимать.

И вот тут мы упираемся в первый барьер. Многие руководства предлагают определять целевую аудиторию по следующим параметрам:

  • пол
  • возраст
  • образование
  • уровень дохода
  • социальный и семейный статус
  • профессия, место работы, род деятельности,
  • национальность
  • геолокация

Это, конечно, обширные сведения, но они недостаточны для понимания ЦА и дадут только максимально широкие рамки. Что же делать?

Во-первых, перестать называть целевую аудиторию целевой аудиторией  Это не абстрактное нечто двадцати лет из Москвы, а люди – с их эмоциями, мечтами, страхами, слабостями, целями. Если вам кажется, что нет никакой разницы в том, что за слова мы используем – просто попробуйте. И вы по-другому начнете смотреть на клиентов вашего клиента 

Во-вторых, перестать «придумывать» портреты целевой аудитории и начать их описывать на основе конкретных данных. Результаты реальных исследований могут показать некоторым брендам, что их клиенты – это не девушки на итальянских яхтах, которые едят творожок как редчайший деликатес, а занятые молодые мамы, которые забегают после детского сада в магазин с ребенком и самокатом наперевес.  

Где взять данные для портрета целевой аудитории?

Предлагаем такой план.

1. Найти в социальных сетях. Проанализируйте 15-20 профилей тех людей, которые:

  • чаще всего у вас покупают/обращаются к вам за услугой (смотрим по статистике вашего магазина, ищем людей в сетях по фамилии и имени, номеру телефона, электронной почте),
  • активно ведут себя в ваших группах и пабликах: лайкают, комментируют, сохраняют посты (смотрим с помощью парсеров),
  • активно ведут себя в группах ваших прямых конкурентов.

2. Проанализировать статистику покупок.

  • Какой сет товаров чаще всего покупают ваши самые активные клиенты?
  • Какой средний чек?
  • Какая регулярность? У вас делают покупки от случая к случаю или, например, строго перед выходными?

3. Изучить блогеров.

Отберите 5-7 человек, которые:

  • пользовались похожим продуктом или услугой и оставляли отзыв,
  • публиковали у себя рекламу ваших конкурентов (для этого зайдите в профили конкурентов в Instagram и посмотрите, на каких публикациях отмечали этот аккаунт).

О чем пишут эти блогеры? Что рассказывают о своих эмоциях и страхах? Что вызывает у них восторг и радость?

4. Изучить аудиторию форумов и профильных порталов.

Просмотрите сообщения тех пользователей, которые отписываются в близких для вашего бизнеса темах. Изучите те профили, у которых самый большой соцкап (большое количество сообщений, давняя регистрация).

  • В каких еще темах отписываются эти люди?
  • Что больше всего обсуждают?
  • В какой манере общаются?
  • Какую социальную роль играют?

5. Найти на сайтах отзывов.

Во-первых, читать отзывы про себя – само по себе полезное занятие.

Во-вторых, можно оценить, что больше всего нравится в вас вашим клиентам, и в дальнейшем транслировать это как свое УТП, чтобы привлечь на свою сторону еще больше людей.

В-третьих, по другим отзывам вы сможете понять, какие места посещают представители вашей аудитории, где отдыхают, какие фильмы смотрят и книги читают.

На сколько сегментов разделить целевую аудиторию?

Сегментация целевой аудитории – необходимый этап. Почти наверняка ваш продукт или услуга рассчитаны на несколько типов людей. Определите 8-10 основных типажей, а затем выделите из них 3-4 самых перспективных. Именно на них и будут рассчитаны основные посылы бренда. А второстепенные сегменты в дальнейшем можно использовать для расширения, для нишевых спецпроектов и тестовых рекламных кампаний.

Как составить портрет целевой аудитории?

Проанализировав людей на тех площадках, о которых мы поговорили выше, последовательно ответьте на несколько вопросов.

  1. Какие социально-демографические признаки у этих людей? Здесь будет тот самый широкий фрейм про пол, возраст, образование, семейный статус, геолокацию, тип занятости.
  2. Какую социальную роль играют? Работающая мама с ребенком, студенты первых курсов, бизнес-леди и т.д. От социальной роли зависят паттерны поведения клиентов, стиль общения бренда, в конечном итоге – контент и рекламные креативы.
  3. Какие услуги и товары бренда нравятся людям больше всего?
  4. Как часто и в каких ситуациях люди делают покупку? Зачем?
  5. Что клиенты больше всего ценят в вашем продукте или услуге? А что их настораживает или отталкивает?
  6. Чем люди дышат:
  • где отдыхают и проводят свободное время?
  • какие записи репостят?
  • на какие группы подписаны?
  • какие книги читают?
  • какие фильмы смотрят?
  • что их возмущает?

Когда вы ответите на эти вопросы, портреты ваших клиентов обретут живость и достоверность. Вам будет проще определять все остальные элементы стратегии продвижения в интернете: tone of voice, тематику контента, визуальную концепцию, спецпроекты и конкурсы, которые могут быть интересны вашим клиентам.

Решим Ваши задачи - профессионально

Иконка г. Москва, ул. Ярославская, д.8 корп.7
alt